语音4段

上一期讲的是邮件营销的第一步，开发邮件的注意事项以及预先提炼产品卖点。这一期我们举例来理解针对2种不同类型的客户，讲一下如何去撰写不同的开发邮件。

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1. 进口商 Importer/Trading Company

特点: 注重交期，关心价格，看重合作关系

I will put this in simple English:
Orders from importers are initially started from the retailers and large resellers, importers are the most powerful predator in the regional marketing and they love having exclusive agency, traditionally controlling the market from area to area which means channel-oriented, still takes a big portion of current trading business in the era of, we say, E-Commerce.

进口商会通过供应商，下游的零售商和批发商去了解市场动向，大部分进口商是跟着零售商玩的，顺便带着批发商玩，所以区域的控制对进口商来讲很重要，更看重长期的盈利和整个销售区域的整体表现。因此，供应商除了要有良好的价格之外，还要有足够的研发能力和了解市场信息的渠道，能够勾搭上几个实力强大的进口商，小公司可以至少5年内高枕无忧。

邮件：

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2. 批发商 Wholesaler

特点：订单小，不是特别稳定，产品连带性大，价格要得更低

Wholesaler is a product-oriented role in this business chain, they are more likely to explore the balance between products price and quality and mostly faced up with small retailers and regional distributors, so they are familiar with products. Unique or customized products make them more competitive.

所以如果供应商是一家特别专业的公司，一个批发商往往只和供应商采购一款产品，因为他需要的产品的多样性和独特性，产品是他占领市场的主要手段。小型零售商和经销商没有量，无法从进口商拿到更好的价格。

邮件：

关于零售商，我就不阐述了，这个一般的供应商很难直接和大型零售商接触到，原因很简单，配套做得不够，也不可能做得到，最普遍的无非是成为合格的工厂而已。在各个区域都有本土强势的零售商，不单单是大家所了解到的Wal-Mart, Macy’s , Pottery Barn等等，为什么很多大型零售商进入中国会遭受失败？本地化做得不到位，Wal-mart就是一个很好的例子，强龙不压地头蛇，渠道没有想象中那么简单。电子商务也不能通吃，alibaba也不是万能的。

这些邮件仅仅是作为一个供应商面对客户的时候，最开始的“挑逗”，后面还有很长的路要走，客户重要，贸易公司如何去管控自己的工厂同样重要。进出口英文追求简洁明了，不卑不亢，过程和说相声一样，什么时候该降价，什么时候不能退让，什么时候要打压客户都是有讲究的，每一个句子，每一个词语都是设计好的，随性不得。

下一期，讲一些进出口实际应用英语的句型和用词特点，特别学这个或者有想法加入这行的，尽早让自己变得职业化一点。